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市场推广的30个实用方法……提高你的营业额!

   日期:2020-07-13     来源:www.ruanmeimofang.com    作者:汇桔网    浏览:459    
核心提示:大伙都了解,在大量企业里,80%的营业额是由20%的推销员创造出来的,有时候,一名超级推销员的营业额,甚至可高达一般推销员的几

大伙都了解,在大量企业里,80%的营业额是由20%的推销员创造出来的,有时候,一名超级推销员的营业额,甚至可高达一般推销员的几十倍。超级推销员有一个共同点:他们都拥有一套独特的成功推销秘籍。

1.第一印象是成功的重要。倘若你可以首次见面就被顾客喜爱,那样你就已经成功了一半。推销职员在与顾客第一次见面时应该注意以下几个方面:

(1)服装。你的着装要整洁、得体、符合我们的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物,更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大伙,大量时候你穿着自然些,反而更简单获得顾客的好感,简单产生亲切感,有的人一直习惯穿着全套笔挺的西服去见顾客,成效适得其反,由于你让对方第一感觉就是:你要卖他东西,而不是像朋友间的交流相处,相互间的感觉十分生硬。这是大伙应该注意的问题。

(2)言谈举止。你作为公司的一员,你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此,有一些问题是你需要防止的,譬如:说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与顾客勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不停地看表、东张西望、慌慌张张等,以上问题都会让顾客对你产生不好的印象,必须要注意。

(3)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现,你与顾客说话时,态度要谦逊有礼,让顾客觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往,势必能给顾客留下彬彬有礼的第一印象。

2.对我们的商品要了如指掌、信心十足。商品是你打仗的武器,你假如不熟知商品,在顾客面前,就先输了一半了;信心是能传染人的,假如你对我们的商品都没信心,那顾客则对你更没信心。你的信心出处于三个方面:一是我们的生意能力,二是商品的水平,三是你们企业的实力。

3.结合场景。无论多完美的推销语言,都没有实物带给顾客的冲击力大,你在去见顾客时,不要只拿一些商品的宣传页,你最好能把你们公司的样品或者设施的一部分,放到场景里去演示,这样结合场景去推广,会比较简单成交。

4.找最适合我们的顾客。你需要考量一下你们公司和你个人的实力,再去选择我们的顾客。顾客不肯定越大越好,有时候,顾客虽然够大,但你和你们公司的角逐力不够,去跟一些有实力的公司抢单,那是白费功夫。尤其你作为一名生意没有经验的人,不要总瞄着大单子,单子越大,角逐越激烈,你越不简单出成绩,开始时尽可能从小单子做起,慢慢找感觉。

5.维持一颗平时心。很多实践表明,一次拜访就成功签约的比例不到10%,大多时候,你都需要在拜访顾客3次以上,才有机会成功签约。所以,初做生意的你,需要维持一颗平时心,别给自身太大的重压,要抱着“混个脸熟”的思想去拜访顾客,但每一次拜访必须要给下一次拜访留有空间,伴随访问次数的增加,可以增加访问的深度,这样才有可能成交。

6.有备无患。跟顾客电话交流,最好自身先列个电话提纲,想象一下可能出现的问题,提前筹备好答案,打电话时要内容简短、逻辑明确,注意礼节。电话交流后,要将打电话的时间、所聊的内容、顾客的需要等全部记下来,以便向领导汇报,以制订下一步的推销计划。

7.拜访顾客有方法。去拜访顾客,你最好避开刚上班的前一个小时,由于这段时间顾客刚刚上班,他要处置我们的大量事情,你这个时候候去拜访会打扰顾客。假如是新顾客,那样你需要做以下两点:

首次拜访:试探。首次拜访,你对顾客的状况知之甚少,你把自身公司和商品的状况容易介绍一下就好了,试探性的看看顾客的反应。拜访完离开的时候,说自身去哪个地方出差,这几天会比较忙。

第二次拜访:深入。去拜访之前,在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产,去拜访时把特产送给顾客,说自身刚刚出差回来,在出差的城市买的当地的特产,一点心意,不要拒绝。这样可以飞速拉近你跟顾客的距离。在此基础上,借助我们的商品或服务方面的优势,有针对性地对顾客进行劝说,假如能请其吃饭,尽可能请其吃饭。

8.礼物是感情的润滑剂。给顾客送礼,有时候,你送给他,不如送给他的孩子,这样更简单同意。譬如说,每年学校开学,你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品,送给顾客的孩子,由于点读机、电子词典是给孩子子学习用的,顾客也没太大的理由拒绝,由于你是以关心孩子,对孩子成长有好处名义送的,谁会拒绝呢?这样,他收了你的礼品,将来交流起来会顺畅大量。

9.在办公室跟顾客要维持距离。即便你跟顾客真的很熟了,也要尽力为你们的关系保密,这是为了给顾客以“安全感”。譬如,你在办公室里见到他,容易地打个招呼就好了,千万不能在他的同事面前表现出你们很熟,你这样是在“害”你的顾客, 他会觉得跟你的关系暴露了,很尴尬,将来他就会慢慢地疏远你。

10.中间人不是万能的。不要以为在一个项目中,找到了中间人,就把期望全寄托在他身上,你真正需重视的是甲方的具体需要。由于你找的中间人有可能会分析环境原因,一旦感觉环境不利于自身或者不安全时,他会自我保护,不敢站出来支持你!因此,虽然中间人非常重要,但是甲方的真正需要更要紧。

11.在投标中,学会给对手设置障碍。在标书中,想要设置障碍是很容易的,哪怕你的商品和角逐对手完全一样!目前常见的一招是:限制投标公司的注册资金。譬如,你们公司注册资金是1000万元,而角逐对手是500万元,你就可以在标书中需要投标企业注册资金最少800万元,只这一条就够了。

12.借助对比。这里面说的对比有两种,一种是高底价对比,一种是角逐对手对比。

先说第一种,高底价对比。譬如,你想卖给顾客一台30万元的发电机和一套3万元的静音设施,要先卖哪一个?答案是:先卖30万元的发电机,这样顾客就会觉得3万元的静音设施很实惠;反之,假如你先卖3万元的静音设施,顾客就会觉得30万的发电机很贵。

再说第二种,角逐对手对比。这招房产中介总用,譬如:卖房子时,中介先会带你去看一幢高价的烂房子,然后再带你去看一般价钱的好房子,这样比较一下,你立刻会觉得第二个房子又好又实惠。做企业顾客也是一样:你先把角逐对手的高价烂商品拿出来,找出他们的三个缺点,再拿出自身公司的商品,说出三个明显的优点,直接对比,你的商品立刻就会显出优势。

13.羊群效应。国人有很强的从众心理,你需要尽可能多地举出自身公司做过的成功案例,给顾客一种你们公司商品热销的印象,越多的顾客见证,越可以说服顾客,尤其是当你告诉他:你的角逐对手已经使用了自己的商品,并因此获得了显著的收益,他会认真地研究你们的商品,并很快就会做出购买决定。

14.“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。素不相识的人,假如你不给他利益,想让他助你会比较难,譬如,你的顾客是企业的中层领导或者基层职员,假如你光是跟他谈技术,他表面上会说好,但其实内心巴不得你快点儿走开;但说服老板、总经理这个层面的人,你就不要跟他谈钱,而是要跟他谈技术和商品特点,只有这样才能打动他。

15.送钱要当仁不让。在维护顾客关系中,有条准则:谁送的钱,关系就是谁的。送给顾客的回礼,要自身亲自送过去,不要让你的部门经理去送,否则顾客只会感激你的经理,将来也不会买你的账。

16.打工要有当老板的心态。假如你在打工,你要用心地维护好你目前的顾客,由于他们很有可能是你今后创业后的第一批顾客。

17.选对行业。做生意,是从选择行业开始的,在选择行业时,请你分析以下3点:

(1)选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师,假如这个行业是你自身喜爱的,你会想去专研它,你学起来会飞快,很简单上手;而且在做的过程中,一旦遇到困难,你也可以凭借兴趣坚持下去,不会容易放弃,由于这可能对其他人来说很苦,但是对你来说是一种乐趣。

(2)选你所学的行业。假如你不可以从事自身喜爱什么行业,那就选择一个你所学的专业,譬如:你是学药学专业的大学生,做药品或保养品生意就比较适合,由于你能很快地学会商品常识,有专业常识做基础,你会很快进入角色。

(3)选一个你有人脉的行业。假如你没办法找到一个自身喜爱的行业,也不想从事自身所学的专业,那你还有一个选项:选一个你又人脉优势的行业。在这个行业里,你能得到亲戚、朋友在生意上的协助,这可以让你少走大量弯路,而且能使你迅速打开局面,站稳脚跟。

18.推销员也需要高学历。有句话说:贫穷并不仅仅是收入底下,而是失去了从这个社会上获得资源的能力。很大一部分人觉得做推销无需高学历,其实不是这样的。不管如何,上大学都是连接社会的非常重要的一条道路,起码将来在你遇到困难时,同学有可能会拉你一把。假如不上大学的话,短期看是省钱了,长期看还是会和社会脱节,至于大学里面能学到什么,其实没有那样要紧……

19.把自身培培养某方面的专家。目前大量推销员,不了解一个道理:忽视了自身核心能力的培养,今年做钢材推销,明年做管道推销,后年又跳到医美范围。在迈克尔.波特的《角逐优势》里,这叫“不有关多元化”,是新推销员容易见到的陷阱!你需要在你所在的行业坚持下来,积累经验,这样才能形成核心角逐力,否则,你打不过了解“归核”的对手!

20.推销也是一种积累的过程。大量事情,你假如可以坚持下来,你就可能做到,很大一部分人只看到了人家成功的一面,却没有看到他为成功做出的积累。有个七个馒头的比喻很恰当,你吃了第七个馒头将来终于吃饱了。有的人就开始研究,你吃的第七个馒头是用什么面粉做的?为何吃了这个馒头就吃饱了呢?他们没有看到你前面还吃了六个馒头,这六个馒头就是积累。作为一名推销员,从你走向工作岗位开始,所有的人脉,经验,常识,方法,对你来说都是一种积累,不要急,慢慢来,比较快。

21.需要耐心。猎豹在捕杀猎物前,常常会潜伏着,花上数小时观察猎物,确认有40%以上的成功率将来,才会奋力一击。假如连续追击5次不成功,就可能被饿死。推销拿单也是一样的道理,推销员要向猎豹学习,把有限的精力和资源花在看得见回报的地方,没有胜算,宁可多看多听,多找机会,一役而拿下大单。

22.线上渠道和线下渠道要搭配采用。线下渠道:满足的是小心保守人群,或者临时性、偶发性的购买;线上渠道:面向的是敢于尝试,没有思想包袱的新生代顾客。企业的推销部门,两个渠道都要看重,尤其是线上这一块,由于90后,00后是将来市场的主力花费人群,他们是将来。

23.推销不要组精英团队。有时候,你的团队里都是推销精英,不见得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就内讧。推销团队最好的组合方法是:一强扶百弱,也就是一个能力强、经验足的推销经理,带一群做事的,这比全是推销精英的团队要强得多!就仿佛打牌一样,一个大猫,带一群顺子,这牌才打得快!

24.职员是最大的资产。大量老板,都是由推销员出身,但当他们自身成为老板后,却忘记了自身当年到底要什么?其实,职员之所以给你打工,只有两点起因:一是为了收入,为了改变生活,二是由于你能给他搭建一个舞台,让他达成自我价值。必须要善待你的职员,让他们去发挥最大价值,做老板的那个时候都要明白,你的职员才是你企业最大的资产。

25.做推销要先做人,人做对了,财会对。

26.商品革新。大量老板,常常把企业的营业额滑坡,怪到推销部门的头上,这实在是冤枉推销部门了,你的商品销量如何,其实在商品的设计研发阶段,就已经决定了,大量问题不是推销问题,而是商品革新的问题。在商业历史的长河中,商品革新,会助你的企业独树一帜。譬如,欧洲那些百年品牌:LV创造了平顶皮箱,解决了汽船年代大家收叠圆顶皮箱的困难;一战中,Burberry风衣可以防水,英国士兵穿着它遮风挡雨、冲锋陷阵。

27.舍得。做推销,就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯,舍得加入更多的时间研究商品和角逐对手,舍得从自身舒适的生活区走出,舍得向比自身强的人请教。我看到大量推销员,由于自身没有想法,又不舍得放下身段,又不舍得资金投入学习,结果往往都一败涂地。

28.认真。有一句话:“认真你就输了”,仿佛不认真,你就能赢似的。无论在生命的哪个阶段,认真,都代表了你对自身负责的态度,其实无论是做推销还是做任何事情,大量时候,认真你就赢了。

29.自信。一个自卑的推销员,比一个狂妄的推销员愈加糟糕,狂妄的推销,或许还能抓住本来不属于他的机会,但是自卑的推销,会永远失去本来就属于他的机会。

30.脚踏实地。众人都走的捷径,其实是最难的路。这个世界上但凡成功的人,都是最聪明的人,去做最笨的事情。

 
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